1、最近，我们陆续分析了几个案例，主要就是探讨一个问题：目前IPO的收入确认除非特殊情况几乎都是一水的客户验收确认收入的情况下，如果前期没有取得客户验收单，或者报告期验收单并不完全符合标准的情况下，该如何判断收入的真实性和合理性。

(资料图片)

2、今天，我们继续跟大家分享一下类似的案例，更加丰富这类问题的探讨。而本案例跟以前我们分析的案例还是有一些不同，具体体现在：

①发行人是做操作软件产品的，而软件产品的收入确认方法一直存在争议，比如最典型的是采用时点法还是时段法来确认收入。

②发行人是做标准的软件产品，客户可以直接采购使用，因而等客户安装完成并且验收后，签署验收单就一次性确认收入。

③发行人的软件是在客户封闭的系统运行的，因而发行人没法通过外部网络或者渠道来了解软件激活或运行的情况，这对于后续发行人产品在客户的具体使用情况的核查还是提供了难度。

④发行人95%以上的收入来自电力行业，而国家电网的收入占50%左右，其他的收入也主要来自上市公司或者电网的相关公司。

⑤发行人的客户是一些大型的国企公司，那么是否能够根据IPO审核的要求出具盖公章的标准的验收单，显然现实中是一个很大的挑战。

⑥如果没有盖章验收单怎么办？具体到这个案例，发行人的解决思路是：如果客户内控没有强制要求验收单一定要盖章而只需要签字，那么客户需要出具盖章的授权文件，以验证签字验收文件的有效性。从法律的角度，这样做肯定没问题，这也相当于盖章确认验收了。

⑦通过两种方式，发行人取得的盖章的客户验收单占收入的比例均超过94%，最高达到95.86%。

⑧当然，看起来这个比例已经很高了，不过，因为涉及到收入确认的依据和合规性问题，发行人对于6%左右的收入依据是签字的验收单，还是没有验收单，还是应该有一个明确的解释。

3、因发行人产品的特殊性，后续具体使用情况无法判断，因而除了验收盖章，还是做了更多的替代程序：

①在客户实地及视频访谈中对合同执行与验收情况、报告期各期验收产品、数量、时间等进行确认，走访客户确认收入金额占当年营业收入的比例分别为81.26%、81.36%和74.33%。

②在函证中客户对收入金额及合同验收情况进行确认，报告期各期的发函比例分别为84.93%、85.15%和81.81%。

③核查报告期各期末应收账款回款情况，确认发行人不存在因验收时间不准确与客户发生回款争议或纠纷的情形。

4、具体到这个案例，除了验收单盖章的问题，其实还存在部分客户没有回函或者回函不符的情形。发行人解释回函不符主要是因为相同的交易不同的入账时间有差异导致的，而至于某些客户不回函，只要比例控制在一个范围内，也没有问题。

5、发行人同时存在向集成商销售产品的情形，同样按照集成商出具的验收单作为收入确认的依据。对于集成商销售，并没有约定必须最终客户验收，因而发行人没有区分客户的性质来采取不同的收入确认方式。而这样的操作，发行人认为也符合行业的一般惯例。

1、公司销售的产品主要为标准化软件产品。公司在与购货方已经签署合同，根据合同约定将产品交付给购货方，完成安装并经购货方验收后一次性确认收入。

2、公司存在部分客户未回函或回函不符的情形，各期金额分别为2,408.16万元、1,828.91万元和3,283.19万元。

3、对于部分内部控制流程不强制要求验收文件盖章的客户，发行人已要求主要客户出具盖章的授权文件以证明签字验收的有效性。报告期内，发行人取得客户出具盖章验收文件或盖章授权文件的比例分别为94.69%、95.86%和93.91%。

一、盖章授权文件的主要内容，对签字人员的真实性及其是否可以代表客户的验证过程，相关验收时间的准确性，是否有其他外部证据支持

报告期内，发行人主要客户以大型基础行业的央企、国企为主，发行人积极沟通客户取得盖章验收文件，对于部分由于用章管理原因无法对单笔金额较小、单据总量较大的验收文件盖章的客户，发行人已要求其出具盖章的授权文件以证明签字验收的有效性。

根据客户出具的盖章授权文件，客户已对特定人员有权对发行人产品签字验收的情况进行确认，相关情形符合客户日常交易习惯，签字人员所签署的验收单具有真实性。

由于以电力行业为代表的大型基础行业对安全、稳定的高度重视，发行人销售的操作系统及相关产品均部署在客户指定或控制的网络环境及硬件设备中，发行人无法通过外部网络或其他方式获取操作系统产品的激活或运行状态。为验证相关验收文件的真实性、验收时间的准确性，保荐机构、申报会计师进行了如下核查程序并进一步获取外部证据支持：

1、取得并核查客户出具的盖章授权文件，确认相关授权签字人员与报告期内验收单签字人员相匹配，核查确认收入金额占当年全部签字确认收入金额的比例分别为96.20%、98.45%和95.73%；

2、在客户实地及视频访谈中对合同执行与验收情况、报告期各期验收产品、数量、时间等进行确认，走访客户确认收入金额占当年营业收入的比例分别为81.26%、81.36%和74.33%，具体情况如下表所示：

3、函证发放及回收过程均保持控制，在函证中客户对收入金额及合同验收情况进行确认，报告期各期的发函比例分别为84.93%、85.15%和81.81%，回函相符占全部回函金额比例分别为100.00%、100.00%和97.68%，具体情况如下表所示：

4、核查报告期各期末应收账款回款情况，确认发行人不存在因验收时间不准确与客户发生回款争议或纠纷的情形。截至2023年5月末，报告期各期末应收账款的回款情况如下表所示：

二、未回函及回函不符的客户名称、差异金额、差异原因，采取的替代性程序及核查充分性

1、回函不符的客户名称、差异金额、差异原因，采取的替代性程序及核查充分性

报告期各期，回函不符的客户名称、差异金额、差异原因如下表所示：

由上表可见，报告期内回函不符的差异原因主要为发行人收入确认时点与客户入账时点不同导致的时间性差异。

2、未回函的客户情况，采取的替代性程序及核查充分性

报告期各期，发行人回函金额占发函金额的比例分别为78.59%、86.05%和82.88%，整体未回函比例较低，其中未回函的客户中收入确认金额在100万元以上的客户情况如下：

由上表可见，发行人主要客户以电力行业的大型央企、国企及知名民营企业为主，相关客户建立了严格的内控制度及保密制度，部分客户回函意愿较低。针对未回函客户，保荐机构、申报会计师主要执行了替代性程序，替代程序覆盖全部未回函客户，核查比例达100%。经核查，保荐机构及申报会计师认为：发行人未回函客户的相关交易及相应收入确认真实、准确，符合企业会计准则的规定。

三、发行人产品发货及验收的间隔期，结合合同条款说明向集成商客户销售时是否需终端客户验收，发行人相关收入确认时点的准确性

1、发行人产品发货及验收的间隔期

由于标准化软件安装完成且各项功能测试无异常后，通常不会发生产品质量或功能性故障，因此产品安装完成即已满足验收条件。根据实际业务执行经验，发行人发货、安装及验收的间隔期一般不超过7天。

2、结合合同条款说明向集成商客户销售时是否需终端客户验收，发行人相关收入确认时点的准确性

根据发行人与集成商客户签订的销售合同，报告期内发行人不存在约定需最终用户验收的情形。发行人在与集成商客户签订的合同中，均明确由集成商负责验收工作。

报告期内，公司向集成商客户收入确认时点与公司统一的收入政策相一致，即以集成商出具的验收文件为准。

此外，经检索，发行人同行业可比公司均未区分客户类型进行收入确认，部分可比公司明确披露向集成商客户的销售以其出具的验收文件作为收入确认依据，发行人针对集成商客户的收入确认政策与同行业可比公司一致，具体如下表所示：

保荐机构、申报会计师结合对发行人的销售穿行测试、对业务人员的访谈及与主要客户签订的合同约定，了解发行人的业务流程并分析发货及验收的间隔期；获取了发行人与主要集成商签订的合同，检查是否存在需要最终用户验收的条款，并结合收入准则以及同行业可比公司情况，分析发行人收入确认是否符合《企业会计准则》的规定。

经核查，保荐机构、申报会计师认为：发行人产品发货及验收的间隔期符合所处行业及自身业务情况，报告期内发行人不存在约定需最终用户验收的情形，发行人相关收入确认时点准确，符合《企业会计准则》的规定。

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